医療法人のM&A実務（売却編）②：クリニック売却の準備期間：なぜ2-3年前から始めるべきか

準備開始（3年前）

売却の意思決定と家族への相談から始めます。専門家への初回相談を行い、クリニックの現状分析と経営改善計画を策定します。

経営改善期（2-3年前）

この期間が最も重要です。財務体質の改善、患者数・診療単価の安定化、スタッフの定着率向上、設備・内装のメンテナンス、診療記録・経営資料の整備を進めます。

本格準備期（1-2年前）

M&A仲介会社を選定し、企業価値評価を実施します。売却資料を作成し、買い手候補の探索を開始します。

交渉・契約期（1年前-半年前）

買い手候補との面談、基本合意書の締結、デューデリジェンスへの対応、最終契約書の締結を進めます。

引継ぎ期（半年前-クロージング）

行政手続きの準備、従業員・患者への説明、引継ぎ業務の実施を行い、クロージングを迎えます。

1. 企業価値の向上

2-3年あれば、経営改善により企業価値を大幅に向上させることができます。患者数の増加、利益率の改善、スタッフの定着などにより、売却価格が数千万円単位で変わることも珍しくありません。

2. 有利な条件での交渉

時間的余裕があれば、複数の買い手候補を比較検討できます。急いで売却する場合と比べ、価格面でも条件面でも有利な交渉が可能になります。

3. 適切な買い手の選定

理想的な買い手を見つけるには時間がかかります。診療方針の継続、スタッフの雇用維持、患者への配慮など、価格以外の条件も重視できます。

4. 税務対策の実施

出資持分の評価引き下げ、退職金の準備、譲渡時期の調整など、税務対策には時間が必要です。適切な対策により、手取り額が大幅に増えることがあります。

5. 関係者への配慮

スタッフや患者への説明、地域医療機関との調整など、丁寧な対応には時間が必要です。急な売却は混乱を招き、クリニックの評価を下げる原因になります。

事例1：低価格での売却

70歳の内科医A先生は、健康上の理由で急遽売却を決定しました。準備期間が3ヶ月しかなく、1社としか交渉できませんでした。結果、本来の価値の60%程度での売却となり、数千万円の損失を被りました。

事例2：買い手とのミスマッチ

準備不足で最初の買い手候補と急いで契約したB先生。しかし、診療方針の違いが明らかになり、契約後にトラブルが発生しました。最終的に契約解除となり、1年以上の時間を無駄にしました。

事例3：行政手続きの遅延

準備不足で行政手続きを後回しにしたC先生。保健所・厚生局の手続きに想定以上の時間がかかり、診療空白期間が発生しました。患者が他院に流れ、クリニックの価値が大幅に下落しました。

60歳の場合

63-65歳での売却を目標に、準備開始が理想的です。まだ体力があるうちに経営改善を行い、最良の状態で売却できます。

65歳の場合

67-68歳での売却を目標に、すぐに準備を開始すべきです。経営改善期間は短くなりますが、まだ準備の余地があります。

70歳以上の場合

できるだけ早く専門家に相談し、効率的な準備を進める必要があります。健康状態によっては、一部の準備を省略することも検討します。

専門家の早期活用

M&A仲介会社、税理士、行政書士など、複数の専門家に同時並行で依頼し、スピードを上げます。

価格条件の柔軟化

時間がない分、価格面では譲歩が必要になる場合があります。最も重視する条件を明確にし、それ以外は柔軟に対応します。

段階的な引退の検討

完全引退ではなく、売却後も一定期間診療を継続する条件で交渉することも有効です。これにより、買い手の不安を軽減できます。