医療法人のM&A実務（売却編）③：売却前の経営改善：企業価値を最大化する6つのポイント

利益率の向上

診療単価の適正化を図り、無駄なコストを削減します。不採算部門の見直しを行い、利益率を改善します。目標は営業利益率15%以上で、最低でも10%以上を確保します。

借入金の削減

可能な範囲で借入金を返済し、財務健全性を高めます。借入金が多いと、買い手の資金調達が困難になり、売却価格が下がる要因となります。

個人経費の分離

個人的な支出を法人経費から分離します。車両費、交際費、旅費などの個人利用分を明確に区分し、本来の収益力を示します。

運転資本の適正化

在庫（医薬品・医療材料）を適正水準に保ち、売掛金の回収を徹底します。買掛金の支払いサイトを適正化し、健全なキャッシュフローを維持します。

患者数の維持・増加

既存患者の満足度向上に注力し、リピート率を高めます。新規患者の獲得施策として、ホームページの充実、口コミ対策、地域での認知度向上を図ります。目標は月間患者数の安定化で、前年比±5%以内に収めます。

患者層の分析

年齢層、疾患別、来院頻度などを分析し、主要患者層を明確にします。特定の患者に依存しすぎていないか確認し、バランスの良い患者構成を目指します。

診療圏の把握

患者の居住地域を分析し、診療圏を明確にします。競合クリニックとの関係、地域の人口動態、将来性などを把握し、買い手に説明できるようにします。

離職率の低下

働きやすい職場環境を整備し、適正な給与水準を維持します。スタッフとのコミュニケーションを密にし、不満や悩みを早期に把握して対応します。目標は年間離職率10%以下です。

スタッフのスキルアップ

定期的な研修機会を提供し、資格取得を支援します。各スタッフの役割を明確にし、責任感とやりがいを持たせます。

組織体制の整備

看護師長、事務長などの中核人材を育成し、院長不在でも運営できる体制を構築します。マニュアルを整備し、業務の属人化を避けます。

請求漏れの防止

算定可能な項目の見落としがないか定期的にチェックし、施設基準の取得・維持を確実に行います。レセプト点検を徹底し、請求漏れを防ぎます。

査定・返戻の削減

査定率・返戻率を分析し、原因を究明します。カルテ記載を充実させ、適切な病名管理を行います。目標は査定率1%以下です。

施設基準の活用

取得可能な施設基準を確認し、必要に応じて新規取得します。既存の施設基準を確実に維持し、算定実績を把握します。

必要な設備投資

老朽化した医療機器は計画的に更新します。ただし、売却直前の大型投資は避け、費用対効果を慎重に検討します。

内装のメンテナンス

清潔感のある内装を維持し、必要に応じて小規模なリフォームを実施します。待合室、診察室、トイレなどを清潔に保ちます。

IT化の推進

電子カルテ未導入の場合は、導入を検討します。予約システム、会計システムなどの整備も有効です。ただし、売却直前の大規模システム変更は避けます。

財務資料の整備

過去3-5年分の決算書、月次試算表、総勘定元帳を整理します。患者数推移、診療科目別収益などのデータを整備します。

契約書類の整理

不動産賃貸借契約、設備リース契約、スタッフの雇用契約、取引先との契約など、すべての契約書を整理します。

許認可書類の確認

診療所開設許可証、保険医療機関指定通知書、各種施設基準届出書、医師免許証など、必要な書類がすべて揃っているか確認します。更新が必要な許認可は、期限を管理し確実に更新します。

診療記録の整備

カルテ、検査データ、画像データなどを整理し、保管状況を良好に保ちます。電子カルテの場合は、データのバックアップを確実に取ります。

最優先（必須）

財務体質の改善、患者数の安定化、経営資料の整備は必須です。

優先（重要）

スタッフの定着、診療報酬請求の適正化は重要です。

可能であれば実施

設備の更新、内装の改修は、予算と相談しながら実施します。

月次での確認項目

患者数、診療単価、月間売上、営業利益、スタッフの離職状況などを確認します。

四半期での確認項目

利益率の推移、借入金残高、査定率・返戻率、患者満足度などを確認します。

年次での確認項目

年間売上・利益、スタッフの定着率、設備の更新状況、企業価値の推定などを確認します。